PREGOVARANJE JE VEŠTINA KOJA SE STIČE KROZ PRAKSU

Milšped Group je u okviru svog jedinstvenog edukativnog centra M Base ugostio Davorku Biondić Vince, konsultatkinju i sertifikovanog trenera poslovnog pregovaranja. Tim povodom, zaposlenima koji su imali priliku da prisustvuju predavanju, Davorka je prenela neke od osnovih veština pregovaranja, komunikacije i uspešnog vođenja tima.
M Base Learning Centar, predstavlja dragoceni resurs Milšped grupe namenjen svim zaposlenima, nezavisno na kojoj su trenutno poziciji. Ovaj centar je osmišljen s ciljem da putem raznovrsnih radionica pruži podršku zaposlenima u sticanju ključnih veština relevantnih za njihovu karijeru. U vreme dinamičnih promena na tržištu, Milšped Group konstantno investira u razvoj i jačanje svojih zaposlenih, prepoznajući znanje i usavršavanje kao ključno za njihovu dalji razvoj i napredak.

1. Možete li nam reći kako je došlo do vaše saradnje sa M Base Learning Centrom, deo kompanije Milšped, koji nudi jedinstven pristup obuci zaposlenih na domaćem tržištu?

Uspešne kompanije ili pojedinci sa lakoćom međusobno prepoznaju kvalitete koje krase drugu stranu, a iz takvog međusobnog uvažavanja mogu da se dogode samo kvalitetne stvari. Milšped Group je u ovih nekoliko decenija postojanja stekao međunarodnu prepoznatljivost u pružanju kvalitetnih usluga iz domena transporta i logistike, zbog čega prerasta u pravi primer grupacije čije su kompanije članice prisutne globalno. Sa druge strane, kompanija Biondi čija sam vlasnica, za nešto više od deset godina poslovanja, uspjela je da većini klijenata prenese neophodno znanje i vještine koje će jednog menadžera učiniti boljim pregovaračem. Kada se uzme u obzir da više od 60 odsto naših polaznika dolazi na 4 i više treninga za redom tokom jedne godine, nema razloga za sumnju da će edukacija u M Base Learning Centru proći drugačije.

2. Koje su ključne veštine koje smatrate najvažnijim za uspešno vođenje kompanije od 3500 zaposlenih, u 14 zemalja na 3 kontinenta?

Ključna stvar je imati lidera u poslovnom okruženju koji vlada veštinom vođenja ljudi u svakoj situaciji, koji zna da uputi konstruktivnu kritiku, deluje motivišuće na okolinu, sa dozom asertivnosti. Moderan biznis zahteva poznavanje pregovaračkih veština, tehnika uveravanja i tehnika za omekšavanje odbijanja, naročito za „hendlovanje“ onih „teških“ osoba koji prema drugoj strani ispoljavaju nepoverenje ili čak nepristojnosti različite vrste - gotovo uvek posledica neke vrste nesigurnosti ili stasavanja u drugačijem društveno-političkom kontekstu od onog u kojem se biznis danas obavlja. U poslu često susrećem toksičnu atmosferu u timu, autokratskog šefa i kulturu straha. To su aveti socijalističkog poslovnog okruženja, gde taj gen iznova uspostavlja svoju dominaciju. U Hrvatskoj na primer, smatra se da je od učlanjenja u Evropsku Uniju 2013. godine, propalo više od 40.000 hiljada kompanija, što nije zanemarljiv broj i za mnogo jače ekonomije. Deo istine zasigurno leži u nemogućnosti da se nose sa jakom konkurencijom, ali vam garantujem da su priče o lošoj ekonomskoj politici, niskoj kupovnoj moći na kraju dana samo izgovori, i da su te kompanije ostale slepe na neminovne promene u pristupu poslovanja.

3. Koji je vaš savet, kako se nositi sa konfliktima koji mogu nastati tokom pregovora?

Pre svega, mora se znati da instant rešenja ne postoje, pregovori su veština upravljanja vlastitom emocijom besa, a svaka veština se uči. Za svaki konflikt je neophodno dvoje! Ukoliko se sagovornik svrstava u pomenute „teške“ osobe, samo je na vama da li će do konflikta doći. Ukoliko na iznetu, nepovoljnu informaciju odreagujete odmah, ta reakcije se doživljava ili kao napad ili kao odbrana – treće solucije nema. Zbog toga je neophodno prvo ćutke porazmisliti i situaciji pristupiti racionalno i hladne glave. Između konflikta i besa postoji znak jednakosti. Smatra se da samo 7 odsto ljudi na svetu ume da upravlja svojim emocijama besa i ljutnje. Budući da je svaki novi termin sastanka preskup, i u finansijskom i u vremenskom smislu, treba pokušati sa primenom tehnika neutralizacije agresivnog ponašanja i kroz asertivnu komunikaciju izneti suprotan stav koji mora da nosi i neki benefit za drugu stranu. Sastanke prekidam isključivo u slučaju vulgarnog ponašanja.

4. Šta biste poručili zaposlenima u Milšped kompaniji koji žele da unaprede svoje veštine pregovaranja i postanu uspešniji u svojoj oblasti?

Pregovaranje je veština koja se uči i stiče kroz praksu. U našem regionu malo kompanija ulaže u ovu veštinu, zbog čega se često u praksi susreće politika cenkanja pri pregovaranju. Posledica nesavladavanja veštine pregovaranja su propuštene prilike, izražene u milionima dinara/evra. Učestvovanje u radionicama razvijanja veština pregovaranja nije dovoljno, neophodan je mentor ili najbolji kolega uz kojeg će se vežbati, analizirati uspeh i neuspeh u pregovaranju shodno zadatim ciljevima i sticati neophodno samopouzdanje.

5. Koje su najčešće greške koje ljudi prave u pregovaranju?

Prva stvar je nepostojanje pripreme za predstojeće pregovore. Dobra priprema je 70 odsto uspeha u pregovaranju. Ljudi često prave grešku, smatrajući da nemaju vremena za pregovaranje, čime se svesno odriču dodatnog profita za svoju kompaniju. Glavni razlozi za nespremnost u pregovorima su stalna online dostupnost, multitasking, loša organizacija vremena, šefovi koji preopterećuju zaposlene, čime se postaje sočan „zalogaj“ za oponenta u pregovorima. Neophodno je poznavanje tržišta, konkurenata, analiza dosadašnje saradnje i potencijala za poboljšanje iste.
Drugi razlog se može pripisati nedostatku samopouzdanja koje se najčešće manifestuje prekrštenim rukama, ljuljanjem stolice, nervoznim dodirivanjem lica, kao i izbegavanjem kontakta očima sa sagovornikom. Konačno, vraćamo se veštini kontrole besa i ljutnje. Ispoljavanje ovih emocija u ograničenim granicama tokom pregovora je zdrava i normalna stvar, prodavac želi višu cenu, kupac nižu, zbog toga je važno znati upravljati ovim emocijama kako bi se svele na razumni intenzitet.

6. Koliko često ste imali priliku da sarađujete sa kompanijama u Srbiji ili u regionu koje poseduju unutar svoje organizacije ovakav edukativni centar za razvoj zaposlenih na svim nivoima?

U regionu radim već 11 godina i za to vreme je moje programe pohađalo više od 17.000 polaznika iz različitih kompanija, ali verujte mi da se još uvek svaki put iznenadim kada dođem u dodir sa kompanijom koja sistemski razvija procese i alate za unapređenje zaposlenih. To nam govori da je nažalost još uvek mali broj kompanija koje poseduju edukativni centar ovog tipa, jer neki vlasnici kompanija i dalje na to gledaju kao trošak a ne rentabilnu investiciju. Ipak, u poslednje dve godine, primetno je da i oni menjaju svoje kruće stavove jer su konačno shvatili da obrazovanom i mladom kadru nije više bitan samo iznos plate i da je protok zaposlenih sve češći u potrazi za radnim mestom sa boljim uslovima. Iz tog razloga čestitam Milšpedu na sistematskom ulaganju u zaposlene i vertikalnom pristupu edukacijama koje se sprovodi od samog vrha kompanije. To je između ostalog i garancija uspeha!